Haluatko kasvattaa verkkokauppasi myyntiä?

Hassu kysymys. Kukapa nyt ei haluaisi kasvattaa verkkokauppansa myyntiä? Oletamme, että vastaus on kyllä, ja siksi kokosimme sinulle yhteen parhaat tavat viedä myynti uusiin sfääreihin.

Myyntiä voidaan kasvattaa monin tavoin: lisäämällä liikennettä verkkokaupassa, parantamalla konvertoitumista, kasvattamalla keskiostosta, jälkimarkkinoinnilla… Nämä itsessään ovat kuitenkin vain hailakoita kattoteemoja. Jotta myynti saadaan nousuun, tarvitaan käytännön tekoja. Siksi kerromme eri näkökulmista, miten saadaan myyntikäyrät osoittamaan koilliseen.

Lisää verkkokaupan liikennettä

Kuulostaa kovin helpolta, kun vain sanoo sen noin: verkkokaupan myynti kasvaa, kun sinne saadaan enemmän ihmisiä. Ja aika loogistakin se on – yleensä isompi joukko ostaa enemmän. Verkkokaupan liikenteestä puhuttaessa on kuitenkin syytä muistaa, että määrä ei korvaa laatua. On ihan sama, vaikka sivustolla pyörisi päivittäin miljoona ihmistä, jos kukaan heistä ei osta mitään. Sinun täytyy siis houkutella nettikauppaasi mahdollisimman paljon ostavia asiakkaita.

Mutta miten?

Seikkaile sosiaalisessa mediassa

Ensinnäkin sinun täytyy tietää, missä asiakkaasi liikkuvat – siis millaisissa kanavissa ja millä verkkosivuilla. Jos heidät löytää sosiaalisesta mediasta, on syytä satsata maksettuun mainontaan esim. Facebookissa tai Instagramissa.

Voit myös järjestää somessa kilpailuja, joissa arvotaan verkkokauppasi tuotteita.

Tai ehkä verkkokauppaasi voisi houkutella lisää väkeä vaikuttajamarkkinoinnilla. Sinun kohderyhmääsi vetoavan vaikuttajan blogi, Instagram- tai YouTube-tili voi olla oiva paikka kertoa lisää tuotteistasi ja kaupastasi.

Hakukoneoptimoi

Älä unohda hakukoneoptimoinnin merkitystä. Oikeilla avainsanoilla varustetut sivustot keräävät eniten liikennettä ja tämä pätee myös verkkokauppoihin. Kerro tuotteistasi tarpeeksi tarkkaan, käytä synonyymejä ja kuvaile.

Muista, että hakukoneoptimoinnissa on merkitystä kaikella: niin otsikoilla, väliotsikoilla kuin kuvilla, kuvateksteillä ja alt-teksteilläkin. Hakukoneoptimoinnin tulee ulottua sivustosi jokaiseen nurkkaukseen, aina tuotekuvauksista toimitusehtoihin.

Kaiken lisäksi Google toimii niin hassusti, että kun verkkokauppasi kerää tarpeeksi oikeanlaista liikennettä (sellaista, joka viihtyy sivustolla tarpeeksi kauan eikä saman tien karkaa muualle), alkaa se arvostaa sitä yhä enemmän. Voit ajatella verkkokauppaliikenteen toimivan kuin sijoituksen, joka kerää korkoa koron päälle: kun saat luotua hyvän pesämunan eli hakukoneoptimoidun pohjan verkkokauppaasi, on lisäliikenteen kerääminen koko ajan helpompaa.

Maksa Googlelle mainonnasta

Myös hakusanamainonta on hyvä tapa kerätä liikennettä verkkokauppaan. Kokeile vaikka naputella Googleen sana saappaat. On ihme, jos listassa eivät ensimmäisenä keiku sellaiset verkkokaupat, jotka ovat maksaneet etusivun paikastaan.

Jotkut verkkokaupat voivat hyötyä myös display-mainonnasta. Vaikka display-mainonnan maine ei ehkä aina ole ollut paras mahdollinen, on se tehokas tapa kerätä liikennettä sivustolle – oikein tehtynä. Display-mainonta onkin hyvä tapa kasvattaa tunnettuutta siinä vaiheessa, kun verkkokauppasi on niin uusi, ettei kohdeyleisösi vielä osaa hakea sitä hakukoneista.

Muista myös perinteiset mediat

Kun nykyään koko maailma pyörii netissä, tahtoo välillä unohtua myös perinteisimpien mainospaikkojen rooli. Voisiko verkkokauppaasi houkutella kävijöitä radio- tai televisiokampanjan kautta? Muistat varmasti, miten Zalando karjui itsensä suomalaisten tietoisuuteen televisiomainoksillaan.

Myös lehtimainonnasta voi olla hyötyä, vaikkakin markkinoinnin tehokkuutta voi olla vaikea mitata. Yksi vaihtoehto on tarjota lukijoille kampanjakoodi, jolla ostamalla saa ostoksista alennusta. Näin voit seurata, kuinka paljon ostavista asiakkaita tulee lehtikampanjan kautta.

Paranna konversioprosenttia

Onko ongelmasi se, että verkkokauppasi kyllä kerää mukavasti liikennettä, mutta visiitit eivät konvertoidu myynniksi? Tähän ongelmaan voi olla monta ratkaisua – olennaista on tietysti ensin selvittää, mistä ongelma on seurausta.

Ovatko tuotekuvasi tarpeeksi hyvälaatuiset? Entä tuotekuvaukset?

Laadukkaat tuotekuvat ja -kuvaukset ovat jokaisen verkkokaupan selkäranka. Ilman niitä kauppaa tuskin tulee.

Ota tai otata kaikista tuotteistasi mahdollisimman hyvät kuvat, tarpeen mukaan eri suunnista ja yksityiskohdista. Talvikenkiä ostettaessa asiakasta kiinnostaa yleensä kenkien pohja, kun taas koruista erityisen tärkeitä ovat pienet detaljit. Kuvien lisäksi myös videot voivat toimia hyvin, sillä niissä voidaan helposti kuvata tuote joka suunnasta.

Kerro tuotekuvauksessa mieluummin liikaa kuin liian vähän: Mitkä ovat tuotteen mitat? Mitä materiaalia tuote on? Miten se puhdistetaan? Mitä värejä on tarjolla?

Mieti, tarvitseeko tuotteesi myynnin tueksi ohjeita. Joskus yksinkertaiset how-to-videot voivat kertoa asiakkaalle hetkessä, miten tuotetta voidaan käyttää ja samalla houkutella ostamaan sen. Mitä uudemmasta ja monikäyttöisemmästä tuotteesta on kyse, sitä hyödyllisempi video todennäköisesti on. (Toisaalta kaikille tuttu tuotekin voi hyötyä käyttöohjevideosta. Miten olisi vaikkapa 100 tapaa solmia huivi -tutoriaali?)

Hyvien tuotekuvien ja -kuvausten lisäksi myös muiden asiakkaiden kommentit ovat kuumaa kamaa verkkokaupoissa. Mitä enemmän tuotteesi saavat hyvää palautetta, sitä varmemmin niitä uskalletaan ostaa.

Lajittele tuotteesi eri kategorioihin, jolloin asiakkaan on helpompaa navigoida verkkokaupassa ja hän löytää haluamansa tuotteet nopeasti.

Ohjataanko asiakasta selkeästi ostamaan vai joutuuko hän punnitsemaan erilaisten toimintakehotteiden ristitulessa?

Joskus verkkokauppoja riivaa liiallinen vaihtoehtojen sekamelska. Kun houkuttelevia tarjouksia tupsahtelee ponnahdusikkunoissa, chatbot tarjoaa joka välissä apuaan ja suositukset vilisevät silmissä, on vaikea päättää, mihin keskittyy. Ja silloin viisain päätös voi olla sulkea koko sivusto.

Tätähän et tietenkään halua, vaan toivot asiakkaan tekevän ostoksensa ja sitten maksavan ne kassalla. Mutta mitä jos tämä on tehty monimutkaiseksi? Jos kassakori ei täyty yhdellä klikkauksella, vaan valintoja täytyy tehdä useampi, ei ostaminen ole ainakaan helppoa.

Kassakorin tulee kaiken kaikkiaan olla koko ajan nähtävissä, samoin siellä olevien tuotteiden määrän ja hinnan. Näin asiakkaan on helppoa shoppailla niin kauan kuin lompakko kestää eikä hänen tarvitse jatkuvasti tehdä itse laskelmia ostosten summasta.

Vielä ostoskoritoimintoa kriittisempi on maksaminen kassalla. Harmillisen moni asiakas kääntyy pois kannoillaan silloin, jos kassatoiminnossa on jotain häiriöitä – tai jos sitä ei edes löydä ilman erillisiä etsintöjä!

Kassan tulee olla looginen askel ostoskorista eteenpäin. Eli kun asiakas tulee tarkastelemaan ostoskorinsa sisältöä, on tarjolla selkeä call-to-action: Maksa ostokset. Näin ostoprosessi etenee sujuvasti eikä ostoskoriin todennäköisesti hylätä mitään. Ellei sitten maksutavoissa ole jotain ongelmia.

Onkin erittäin kriittistä verkkokaupan myynnin kannalta, että maksutapasi ovat ajan tasalla ja sellaisia, mitä asiakkaasi haluavat. Yhä useampi kuluttaja arvostaa pankki- ja luottokorttipainikkeen lisäksi mahdollisuutta maksaa ostoksensa mobiilisti tai puhelimella. Isompien ostosten kohdalla lasku- tai osamaksuvaihtoehto voi olla mieluisa. Kun tunnet asiakkaasi, tiedät myös, mitkä maksutavat toimivat heille parhaiten. Muista tarjota heille ne!

 

Tarjoatko oikeanlaisia toimitusvaihtoehtoja ja ovatko palautusehtosi kohtuulliset?

Tunnet varmaan asiakkaasi ja tiedät, miten he haluavat tuotteensa toimitettavan heille: postin pakettiautomaattiin, Matkahuollon kautta, dronella? Ovathan toimitusahdot reilut ja kulut kohtuulliset?

Joskus ilmainen toimitus voi maksaa itsensä takaisin isommilla konversioprosenteilla. Varmista siis, että toimitat tuotteet mahdollisimman nopeasti ja ostajan kannalta helpoimmalla tavalla. Älä pilaa kauppoja järjettömillä postikuluilla.

Kaikista tuotekuvista, -kuvauksista ja -videoista huolimatta osa tuotteista halutaan aina palauttaa. Syitä voi olla useita: koko oli väärä, tuote ei sopinut ympäristöönsä, laatu ei miellyttänyt, tilataan tarkoituksella samaa tuotetta useampaa eri kokoa, pidetään sopiva ja palautetaan muut.

Joka tapauksessa ostamiseen on pienempi kynnys, kun tuotteilla on takuu ja reilut palautusehdot. Selkeä rahat takaisin -takuu on aina paras tapa houkutella ostamaan – etenkin, jos asiakas ei ole aivan varma, miellyttääkö se lopulta häntä. Lain mukaan tuotteen voi palauttaa 14 päivän sisään saapumisesta, mutta voi olla kilpailuetu tarjota pidempi palautusaika käyttämättömille tuotteille.

Laske myös, kestääkö verkkokauppasi ilmaiset palautukset. Monet suurimmista verkkokaupoista tarjoavat mahdollisuuden palauttaa tuotteet veloituksetta, mikä tekee ostamisesta riskittömämpää ja täten vaikuttaa konversioprosenttiin positiivisesti.

Oli päätöksesi toimituksista ja palautuksista ja niiden kustannuksista mikä vain, kerro ehdot selvästi ja yksiselitteisesti. Jokainen asiakas haluaa tietää nämä ennen ostojen tekemistä ja hintojen piilottaminen tekee vain verkkokaupalle hallaa.

Toimiiko sivusto katkotta?

Hitaasti latautuva sivusto on verkkokaupan turma. Kärsimättömät asiakkaat eivät jaksa kovin montaa sekuntia odotella kuvien tai tilauksen latautumista. Varmista siis, että verkkokauppasi toimii moitteettomasti ja tuotteiden selailu on nopeaa.

Tämä tarkoittaa sitä, että verkkokauppasi tulee myös olla mobiilioptimoitu. Yhä useampi ostos tehdään kännykällä tai tabletilla etkä taatusti halua menettää yhtään asiakasta kilpailijalle vain siksi, että sivustosi on vanhanaikainen.

Tänä päivänä monet arvostavat myös aiemmin ahkerasti parjattuja chatbotteja. Jos et halua satsata chatbottiin pysyvästi, voi olla hyvä ajatus hyödyntää sitä vaikkapa muutaman kuukauden ajan. Chatbotilta esitetyistä kysymyksistä on näppärää tehdä valmis kooste UKK- tai FAQ-sivustollesi. Näin asiakkaasi löytävät nopeasti vastaukset yleisimpiin kysymyksiin eikä asiakaspalvelusi tarvitse vastata jokaiselle kysyjälle erikseen.

Kasvata keskiostosta

Keskiostoksen kasvattaminen on helpohko tapa lisätä verkkokaupan myyntiä. Keinoja tähän on useita.

Ensinnäkin hyödynnä sitä tietoa, joka sinulla jo asiakkaasta on. Tiedät, mitä hän on ostanut aikaisemmin, ja mitä hän ehkä on jo kerännyt ostoskoriin, mutta jättänyt ostamatta – suosittele tuotteita tämän tiedon pohjalta. Todennäköisesti tiettyä vaatemerkkiä ostanut ihminen ostaa samaa merkkiä toistekin ja vähän aika sitten ostettuun läppäriin voidaan tarvita lisätarvikkeita.

Toinen tapa kasvattaa keskiostosta on tarjota valmiita tuotepaketteja. Jos asiakas on ostamassa sampoota, tarjoa hänelle saman sarjan hoitoainetta ja muotoilutuotteita.

Arvokkaampien tuotteiden kylkeen kannattaa tarjota jotain maksullista lisäpalvelua, kuten  kotiinkuljetus- tai asennuspalvelua.

Jos et muuten tarjoa ilmaista toimitusta, voi se olla joillekin syy ostaa. Aseta jokin minimiosto, jolla asiakas saa kaupan päälle toimituksen. Se voi hyvinkin olla juuri se pieni asia, joka tönäisee painamaan Maksa-nappia.

Voit myös palkita jo tilauksen tehneen asiakkaan eksklusiivisella tarjouksella, joka tarjotaan vain tietyn ostoksen tehneille. Tarjous on tietysti voimassa vain rajoitetun ajan eikä sitä voi siirtää kenellekään muulle.

Kaiken kaikkiaan keskiostoksen kasvattamisessa toimii sama psykologia kuin myyntiprosesseissa yleensäkin: kun asiakas kokee olevansa tärkeä, hänen toiveensa täytetään ja hän saa juuri hänelle oikeanlaisia personoituja tarjouksia, on houkutus ostamiseen suurempi, kuin jos hän kokee olevansa vain osa kasvotonta massaa.

Muista jälkimarkkinointi

On aina edullisempaa myydä jo olemassa oleville asiakkaille, kuin haalia jatkuvasti uusia. Siksi on tärkeää muistaa jokaista ostanutta asiakasta ja kohdentaa heille jälkimarkkinointia. Tapoja on tietysti monia. Jotain tulikin jo mainittua edellä.

Lisäksi voit lähettää uutiskirjeitä, joissa muistutellaan tulevista sesongeista (kesä- tai talvivaatteet, joulu, koulun alku, mitä nyt vain keksitkään). Asiakas ilahtuu hänelle personoiduista tarjouksista, joissa osoitetaan, että hänen makunsa, mieltymyksensä ja odotuksensa tunnetaan.

Myös sähköpostien lähettäminen voi ajaa saman asian kuin uutiskirje. Älä kuitenkaan spämmää viesteillä liian usein äläkä lähetä samaa geneeristä viestiä kaikille. Myös sähköpostimarkkinoinnissa on tärkeää suunnata asiakasta selvästi kohti konversiota: älä anna samalla kertaa montaa kehotetta, vaan ohjaa yksiselitteisesti esim. tarjoamalla yhtä CTA-painiketta Osta tästä -tekstillä.

Yritä houkutella asiakkaat myös some-tiliesi seuraajiksi. Näin voit tarjoilla heille houkuttelevia tarjouksia ja uutuuksia, joita he eivät olisi osanneet edes etsiä. Muista kuitenkin, että sosiaalisen median sisällön tulee olla kiinnostavaa. Viikosta toiseen samanlaisina toistuvat tuotekuvat koetaan tylsiksi ja tyrkyiksi. Luo ennemmin monipuolista sisältöä: kuvia, videoita ja tekstiä. Kerro tarinoita ja anna yrityksen takana olevien ihmisten näkyä.

Ja lopuksi: palkitse parhaimpia ja sitoutuneimpia asiakkaita. Tarjoa heille eksklusiivisia tarjouksia, kutsu tapahtumiin, järjestä arvontoja. Taas kerran osoita, että he ovat sinulle tärkeitä.

Koska siitähän verkkokaupan myynnin kasvattamisessa pitkälti on kyse. Että osoitetaan kaikin mahdollisin tavoin, että arvostamme asiakkaita. Ja siksi haluamme tarjota heille vain parasta.

Lähde